Aan sales training worden wereldwijd miljarden gespendeerd. Elk jaar gaat er meer geld in om, maar de meeste sessies leveren geen blijvend resultaat op. Toch is het wel degelijk mogelijk om met opleiding betere resultaten te behalen en klanttevredenheid te vergroten. Dit vraagt om een andere kijk: het primaire doel moet niet langer het versterken van vaardigheden en kennis zijn, maar het realiseren van gedragsverandering bij verkopers. Een training als veranderinitiatief dus.

Eerst even een definitie: ‘Salestraining is het proces dat gericht is op het verbeteren van vaardigheden, kennis en attitude, om daarmee gedragsverandering bij verkopers te stimuleren en verkoopsucces te maximaliseren’.

Een nieuwe aanpak

Deze omschrijving verschilt dus van hoe vroeger naar sales opleiding werd gekeken. De aanpak was toen meer gericht op het ontwikkelen van specifieke vaardigheden, in een één- of tweedaags programma. Verkopers namen deel, leerden nieuwe vaardigheden en werden geacht deze direct succesvol toe te passen in de praktijk. Meestal werden verkopers na zo’n training aan hun lot overgelaten.

Uit onderzoek blijkt echter dat 70 procent van het geleerde al na een paar dagen is vergeten. Het is dus geen wonder dat de meeste sessies op de lange termijn niet de gewenste resultaten opleverden.

Blended leren in sales opleidingen
Bedrijven zochten daarom naar manieren om het effect van sales trainingen te verbeteren. Onder andere de introductie van blended leren speelt hierbij een rol. Het gaat niet langer om een kortdurend programma. De opleidingen bevat nu onderdelen als assessments, e-learnings, online intervisies en gamification.

Blended leren is een flinke stap in de goede richting, met name omdat het salesmensen helpt de training beter te onthouden en te borgen. Maar er is meer nodig om een blijvende gedragsverandering aan te jagen: een échte koppeling met de dagelijkse praktijk.

De meest effectieve trainingsaanpak voor sales

Een effectieve salestraining benut alle positieve leervoordelen van blended leren, maar gaat nog veel verder. Zij voegen daarnaast de volgende zes punten toe:
 

1. Mindset verandering:Om ware gedragsverandering in gang te zetten, moeten salesmensen eerst een verandering in mindset doormaken. Toepassing van psychologische principes in de opleiding helpt om gedragsverandering te bewerkstelligen op de lange termijn. Denk hierbij aan het confronteren met huidig gedrag en reflectie op dat gedrag.
2. Waarde: Verkopers winnen, als ze waarde creëren en waardevol zijn voor klanten. Sales trainingen moeten dus gericht zijn op het creëren van waarde die je aan je kopers kunt bieden. Hiervoor is kennis nodig: van de markt, de klant en hoe je daar jouw diensten en producten op afstemt. Bij effectieve sales opleiding hoort dus ook ‘kennistraining’, waarbij deelnemers realistische inzichten opdoen, aan de hand van voorbeelden en cases.
3. Motivatie: Zonder motivatie verandert het gedrag van salesmensen niet. Motivatie zorgt voor impact. Verkopers die er werkelijk van overtuigd zijn dat ze echt verschil kunnen maken voor klanten, gaan veel meer bevlogen te werk. Een goede training creëert dan ook een sterk geloof in de eigen diensten en verkoopaanpak.
4. Activatie: Gedragsverandering vindt plaats buiten de eigen comfortzone, want daar leer je. Als praktijkopdrachten, feedback en reflectie onderdeel zijn van een opleiding pas je geleerde vaardigheden en opgedane kennis echt toe. Zo wordt je comfortzone groter. Pas dan kom je tot werkelijke gedragsverandering.
5. Coaching: Ondersteuning van salesmanagers, ambassadeurs of domeinexperts is cruciaal voor het realiseren van gedragsverandering. Bij het toepassen van nieuwe vaardigheden moeten salesmensen precies weten wat hen te doen staat. Als ze zich niet in hun comfortzone bevinden, moeten ze feedback krijgen (om hun gedrag bij te stellen) en moeten ze verantwoordelijk worden gehouden voor actie en productiviteit.
6. Leadership support: Het is niet genoeg om alleen de gewenste verkoopvaardigheden te ontwikkelen. Je hebt ook een werkcultuur nodig die mensen ondersteunt om tot de beste verkoopprestaties te komen, met een managementteam dat prioriteit geeft aan verkoopsucces. Support van het managementteam is dan ook een belangrijke randvoorwaarde.

Deze aanpak hielp een grote ICT-serviceprovider om een verdubbeling te realiseren van de omzet. Maar er was niet alleen sprake van commerciële impact: er werd een NPS (Net Promoter Score, klanttevredenheid) stijging behaald van meer dan veertig punten.

Wil jij ook elke dag verbeteren, resultaat halen en slimmer sales leren bedrijven? Neem dan gerust contact met ons op.