Door: Juri Pietersen
2023 is begonnen. Wat heeft jouw succes bepaald in het afgelopen jaar? Daar sta je vaak niet bij stil en we nemen vaak nóg minder tijd om te bepalen wat ons toekomstige succes gaat zijn. Dat is vreemd, want in het salesvak is niks vanzelfsprekend. Mindset, actieniveau en sales-skills bepalen de uitkomsten van jouw inspanning. Ik help je op weg met acht cruciale high-performance sales-skills voor 2023, en daarna.
De sales-skills in het kort:
- Mindset
- Prospecting
- Persoonlijke connectie
- Uitdagen en onderwijzen
- Behoefteonderzoek
- Samenwerken en co-creëren
- Communicatie met impact
- Accountontwikkeling
Mindset
Jouw mindset is wat je beweegt in het sales-vak. Mindset dicteert emoties. Dat heeft direct invloed op jouw acties en het niveau waarop je deze uitvoert. En juist jouw acties zijn bepalend voor jouw commerciële resultaten. Een gezonde en positieve mindset in sales noemen we een groeimindset en bestaat uit de skills: niet opgeven, snel aanpassen aan veranderende omstandigheden, de wil om continu te willen leren en verbeteren en een hoog actieniveau. Het ontwikkelen van jouw mindset is dé skill die je het meeste commerciële succes zal brengen in 2023, en daarna!
Prospecting
Het vinden van nieuwe klanten wordt steeds vaker gezien als een taak van marketing. Dat is jammer, want juist als sales ben je in staat écht verschil te maken. Uiteraard niet door te schieten met hagel, maar door een gerichte aanpak te kiezen. Denk bijvoorbeeld aan een ‘hot target list’ van bedrijven, die baat zouden hebben bij jouw diensten of producten. Deze aanpak vereist de nodige vaardigheden, zoals een snelle account analyse om kansen te zien en creativiteit in de wijze waarop je de prospect benadert. Maar ook: lef in de manier waarop jij jouw boodschap verpakt en klanten benadert. Een methode als PAR5 helpt je in 2023 aan nieuwe klanten.
Persoonlijke connectie
Klanten kopen bij sales waarmee ze een persoonlijke connectie hebben; omdat ze het gevoel hebben dat hij of zij hen beter kennen en vertrouwen. Deze persoonlijke connectie start bij jouw social skills als sales. Ben je oprecht geïnteresseerd en empathisch? Ben je bereid écht te luisteren? Het aangaan van een persoonlijke connectie vereist dus empathie en inlevingsvermogen in de situatie van de koper. Door echt te luisteren en korte samenvattingen te geven, laat jij jouw klant zien dat je hem begrijpt. Deze social skills zijn het fundament van jouw salessucces – zowel in fysieke als in online interacties.
Uitdagen en onderwijzen
Klanten betreden beter geïnformeerd de markt als ze een aankoop doen. Hier ligt jouw kans om klanten te inspireren met nieuwe ideeën en perspectieven. Dat betekent niet dat je een lezing geeft hoe de wereld in elkaar zit. In plaats daarvan stel je scherpe vragen om de wereld van de klant te begrijpen en help je door te laten zien wat er mogelijk is. Hierbij gebruik je jouw verkooptechnieken om het perspectief van de klant te reframen, hem of haar uit te dagen en samen waardevolle inzichten te verkrijgen. Klanten zijn beter geïnformeerd, maar verwachten daardoor ook meer van jou. Door nieuwe ideeën en perspectieven aan te reiken win je vertrouwen bij jouw klant en werk je aan toegevoegde waarde. Een framework als Challenger Sale kan je helpen bij het ontwikkelen van deze vaardigheden.
Behoefteonderzoek
Een goed behoefteonderzoek bespaart je een hoop frustratie en tijdsverlies in jouw dagelijks werk als verkoper. Daarvoor moet je eerst weten waar jouw klant zich in zijn koopreis bevindt. Vertelt jouw klant je over uitdagingen of zoekt jouw klant een product en twijfelt over de specificaties? Twee totaal verschillende vertrekpunten voor een effectief behoefteonderzoek. Vragen stellen, is hier de essentiële vaardigheid. Dat klinkt eenvoudig, maar betekent ook dat je goed luistert. Je moet de antwoorden van je klant interpreteren en beoordelen en daarop reageren met een vervolgvraag. Met verkoopmethodieken als Outside-in Selling leer je hoe je een effectief behoefteonderzoek uitvoert.
Samenwerken en co-creëren
Kopers willen steeds vaker onderdeel zijn van de oplossing. Daarvoor is een actieve dialoog noodzakelijk: je staat niet tegenover de koper, maar ernaast. Klanten zijn beter op de hoogte van de beschikbare mogelijkheden en dragen vaker eigen ideeën aan. Als sales moet je deze ideeën professioneel interpreteren en met jouw klant bespreken. Daarvoor moet je jouw eigen beeld van een oplossing even opzij zetten. Flexibiliteit en creativiteit van sales is vereist om tot een definitieve oplossing te komen, die aan jullie beide doelstellingen tegemoetkomt.
Communicatie met impact
Jouw klant zit vaak niet te wachten op de specificaties van jouw dienst of product, maar wil vooral begrijpen wat deze specificaties voor hem of haar betekenen. Dat vereist een andere manier van communicatie over de impact van jouw dienst of product. De impactcase dus! Dat is vaak meer dan alleen geld. Hoe help jij je klant bijvoorbeeld met:
- Het verkorten van time-to-markets?
- Verbeteren van winstgevendheid?
- Voorkomen van rompslomp?
- Verbeteren van kwaliteit?
- Verbeteren van productiviteit?
Het communiceren van impact kent vele verschijningsvormen. Denk aan een ‘moment of magic’ (dat ene inzicht of resultaat wat het verschilt maakt), een ROI-case die de impact vertaalt naar cijfers, of een krachtige metafoor op basis van een eigen ervaring (storytelling). Maar het kan ook een demo zijn, die exact laat zien hoe jouw dienst of product de pijn van jouw klant wegneemt.
Accountontwikkeling
Het kost je veel meer om een nieuwe klant te werven dan om een bestaande klant te laten groeien. De grootste kans in 2023 is dan ook: cross- en upsell bij bestaande klanten. Daarvoor is het wel noodzakelijk dat je met een andere bril naar je klant kijkt. Vaak zijn er genoeg kansen, maar limiteert het beeld dat sales van een klant heeft het ontdekken en ontwikkelen van kansen.
Intrinsieke motivatie om je klant volledig te begrijpen, is een goed vertrekpunt. Door actief te vragen naar referrals van je klant vergroot je jouw netwerk. Samenwerken met je team en klant om actief kansen te verkennen, is de sluitende stap. Wees een kompas voor je klant en zoek samen naar manieren om de samenwerking uit te breiden.
Sales is een bijzonder aantrekkelijk vak, met veel ruimte en vrijheid om jezelf te blijven ontwikkelen. Pak jij de uitdaging aan? Jouw enige concurrent is de persoon die jij gisteren was!
Wil je meer weten over wat Conceptsales kan betekenen voor jouw organisatie? Neem dan contact met ons op.