Strict is een ICT-consultancy-bedrijf dat klanten helpt om digitale ambities waar te maken. Het bestaat sinds 2000 en groeide lange tijd sterk. Toen de groei begon af te vlakken, werd het tijd voor een nieuwe verkoopstrategie. Dankzij de hulp van Conceptsales, worden Stricts consultants steeds beter in het spotten van verkoopkansen en dragen ze meer bij aan het bedrijfsresultaat.
In deze reference case vertellen Strict-directeur Jan-Hein Bastiaenen en managing-director Juri Pietersen van Conceptsales meer over:
• Waarom Strict hulp nodig had
• Waarom Conceptsales werd gevraagd om te adviseren
• Hoe het lukte om meer verkoopkansen te genereren
• Hoe Strict resultaat borgt in de organisatie.
Over Strict
Strict helpt non-profit organisaties, zoals gemeenten en ziekenhuizen. Maar ook Schiphol, ProRail en NS weten de weg naar Vianen te vinden voor onafhankelijk advies en begeleiding bij de implementatie van innovatieve technologie. Momenteel werken ongeveer 120 mensen voor Strict, waaronder negentig consultants en projectmanagers. Vanuit multidisciplinaire teams worden kennis en vaardigheden samengebracht in projecten op het snijvlak van business en technologie.
Strict was toe aan een nieuwe verkoopstrategie
Directeur Jan-Hein Bastiaenen vertelt dat Strict jarenlang haast als vanzelf groeide, vooral door mond-tot-mond reclame. “Maar na verloop van tijd groeide het besef dat er meer resultaat behaald kon worden met een verbeterde verkoopstrategie.”
Met die nieuwe verkoopstrategie wordt van consultants verwacht dat ze meer bijdragen aan groei. Zij werken immers veel bij klanten op locatie. Daardoor weten ze als geen ander welke uitdagingen daar spelen en wat er nodig is om deze aan te pakken. Dat biedt kansen voor cross- en upsell. Maar hoe maak je consultants en projectmanagers enthousiast om daar de schouders onder te zetten?
Bastiaenen vroeg daarom Conceptsales om hulp. Die keuze lag voor de hand, vertelt de directeur, omdat hij medeoprichter Johanan Bos kent en eerder met Conceptsales succesvol had samengewerkt. Er was al een vertrouwensrelatie. “Bovendien wist ik dat Conceptsales sterk vertegenwoordigd is in de ICT-sector en gespecialiseerd is in het trainen van commerciële vaardigheden, ook bij niet-salesmensen”
Het is de ambitie van Conceptsales om organisaties te transformeren tot ‘High-Performance salesmachines’. Het ontwikkelen van een slimme salesstrategie is een belangrijk onderdeel van dit proces. Dat geldt ook voor het ontwikkelen van kennis, vaardigheden en de juiste mindset bij mensen. “Maar daar bestaat geen kant-en-klaar recept voor”, zegt Juri Pietersen, managing director van Conceptsales. “Natuurlijk gebruiken we wel een aantal vaste methodieken, maar onze aanpak is altijd afgestemd op de specifieke klantvraag, zo ook bij Strict”
Conceptsales bedacht een interactief lesprogramma
Conceptsales bedacht voor Strict een interactief trainingsprogramma, met de veelzeggende naam ‘commercieel luisteren & adviseren’. Pietersen: “Consultants en projectmanagers voelen vaak weerstand tegenover salesactiviteiten, omdat ze dan het gevoel hebben hun vertrouwensrelatie met de klant op het spel te zetten. Ze willen eigenlijk alleen maar bezig zijn met klanten helpen. Maar dat kan heel goed samengaan. In een klantgesprek valt soms zomaar een opmerking, die blijk geeft van een bepaalde uitdaging of behoefte. Als je in staat bent die te herkennen en slim te adviseren, heb je de verkoopkans snel gecreëerd. Een goede samenwerking met salescollega’s leidt tot de conversie naar een mooie opdracht. Voor de consultant of projectmanager, maar vooral ook voor Strict.
E-learnings en trainingen
De start van het programma bestond uit een inspirerend webinar over een commerciële mindset. Hiermee werd het fundament voor de verandering gelegd. Daarna volgde elke deelnemer een aantal op maat gemaakte e-learnings: over de waarde van de Strict diensten, over kennis en competenties en over de theorie achter de gebruikte verkoopvaardigheden. “Die e-learnings ontwikkelen wij zelf”, vertelt Pietersen. “want koop je die in dan gaan ze over alles behalve Strict”
Vervolgens werden consultants en projectmanagers in afzonderlijke groepen getraind in het toepassen van over Strict diensten opgedane kennis en van verkoopvaardigheden. De trainingen waren gericht op het herkennen van kansen, door commercieel te luisteren en slim door te vragen, en om de klant te verleiden een vervolggesprek te voeren met sales. ‘’Met de principal consultants gingen we nog een stap verder. Zij leerden ook actief vraag te creëren door middel van de Conceptsales outside-in verkoopmethodiek. De trainingen werden deels ook in de avond verzorgd, zodat deze goed te combineren waren met lopende projecten bij klanten.”
In de trainingen werden concrete Strict praktijksituaties nagebootst en nam een acteur de rol van klant op zich. Pietersen: “Van deelnemers werd dus meer verwacht dan alleen maar achteroverleunen en consumeren, ze moesten echt aan de bak met de aangebrachte vaardigheden. Zwemmen leer je immers ook niet op de kant, je moet wel echt het water in om jezelf nieuwe vaardigheden eigen te maken. Oefenen dus!
Meer verkoopkansen
Bastiaenen merkt dat de trainingen effect hebben. “Nog niet alle consultants hebben al het complete programma doorlopen maar de geluiden zijn tot nu toe erg positief. Mensen leren anders te luisteren en merken dat ze klanten nog beter kunnen helpen bij het oplossen van problemen. Daarnaast merken we nu al dat we veel meer leads binnenkrijgen.”
De directeur ziet bovendien een verschuiving optreden. Lang bestond 90 procent van de business van Strict uit sourcing, het uitbesteden van mensen. “Dan knipperden de lampjes van nieuwe technologie en waren we tevreden”, vertelt hij. “Maar onze toegevoegde waarde zit vooral in het van A tot Z helpen van organisaties in hun digitale transformatieproces; in wendbaarder worden. Daar hoort ook het op de werkvloer laten landen van innovatieve techniek bij, met een hoge adoptiegraad. Daarvoor moeten organisaties anders worden ingericht. Sneller inspelen op verandering vraagt van medewerkers een andere manier van denken. Dat soort complete projecten heeft voor beide partijen veel meer waarde”, zegt Bastiaenen.
Dankzij de hulp van Conceptsales is de verhouding tussen sourcing en projecten inmiddels flink verschoven, meent de directeur. “We gaan richting 50-50.”
Conceptsales stelt zich op als echte businesspartner
Bastiaenen beveelt samenwerken met Conceptsales van harte aan. “Het is echt een professionele club. De vormgeving van de e-learnings, bijvoorbeeld, is echt top. De bijbehorende leeromgeving bouwden ze in razend tempo. Ze snappen de ICT-wereld, het vakgebied sales en stellen zich op als echte businesspartners. Zo werken wij ook. Als een klant van ons wordt gehackt, hebben we binnen een uur een team klaarstaan om te helpen. Juri en de zijnen staan ook altijd klaar voor ons.”
Ook adviseerde Conceptsales ons over ons dienstportfolio. Met als resultaat meer focus op digitale transformatieprojecten. Daarmee kan Strict zich onderscheiden in de markt. “IT-projecten vliegen vaak gierend uit de bocht”, weet Bastiaenen. Dat komt volgens hem doordat veel consultants zoveel mogelijk uren willen schrijven. Strict werkt anders: “Wij rekenen af per projectfase, stellen vooraf de prijs vast en gaan voor het resultaat.”
Lessen gaan ook in de toekomst door
Het trainingsprogramma loopt nog het hele jaar 2023. Daarna komt er wat Bastiaenen betreft een vervolg. Zo wil Strict de lessen aanbieden aan de Young Professionals die in de eigen Academy leren de vertaalslag te maken van businessvraagstukken naar IT-oplossingen. “Omdat we groeien, dienen zich steeds weer nieuwe mensen aan voor wie het nuttig is om te leren hoe je kunt bijdragen aan commercieel succes. Als je dat vroeg in je carrière als Young Professional leert, lever je nog meer waarde voor je werkgever. Een win-win situatie dus!”
Wil je meer weten over wat Conceptsales kan betekenen voor jouw organisatie? Neem dan contact met ons op.