Het lijkt erop dat de Corona-crisis (voorlopig) voorbij is. En hoewel we teruggaan naar normaal, is de vraag of alles weer wordt zoals voor de crisis? Gaan we weer handen geven, drie kussen op de wang, omhelzen? Gaan we weer full time op kantoor zitten? Stappen we weer in de auto en rijden we weer alle (potentiële) klanten af om die fysiek te bezoeken?
Hoe graag we misschien ook terug willen naar het oude normaal, de afgelopen twee jaar hebben we ons gedrag onmiskenbaar verandert. En dat geldt zeker ook voor de manier waarop wij verkopen en onze klanten inkopen. Meer online, meer via Teams en Zoom en vooral zakelijk en efficiënt. Maar wat blijft, zijn onze behoeftes. Behoefte aan persoonlijk contact en een persoonlijke relatie. De behoefte om begrepen te worden en tegelijkertijd het gevoel te hebben van controle.
Hoe herken je de juiste kandidaat voor jouw verkoopteam?
Succesvol zijn diegenen die in staat zijn zich aan te passen aan veranderende omstandigheden. En dat geldt zeker voor high performance sales. Zoals we in onze whitepaper ‘High-performance sales’ hebben beschreven is het hebben van kennis, en het vermogen dit te gebruiken om je aanpak te bepalen, grote invloed op het succes van verkopers. Succesvolle verkopers combineren analytisch vermogen met emotionele intelligentie. Ze begrijpen de behoefte van de koper(s) en zijn in staat de meest complexe risicovolle oplossingen te verkopen door het vertrouwen wat zij creëren. Ook in de nieuwe realiteit besteden zij voldoende aandacht aan de bassibehoeftes van hun klanten.
De vraag is dan natuurlijk hoe herken je de juiste kandidaat die je verkoopteam gaat versterken en gaat overscoren? De ideale kandidaat bestaat niet en in de huidige arbeidsmarkt zijn goede kandidaten schaars. Dus is het belangrijk onderscheidt te maken tussen kwaliteiten die zijn aangeboren (IQ, persoonlijkheid), kwaliteiten die je kan versterken (EQ) en vaardigheden die je kan trainen.
De waarde van het IQ
IQ is aangeboren en opleidingsniveau kan daar een eerste indicatie van zijn, maar niet meer dan dat. Een goede, gevalideerde, IQ test kan uitkomst bieden. De uitslag vertelt je of een kandidaat op MBO, HBO, Bachelor of Masterniveau functioneert.
In relatie tot persoonlijkheid hebben extraversie en consciëntieusheid uit de Big Five een relatie met performance. Die laatste is ook een goede indicatie voor de mate waarin een verkoper genegen is zichzelf verder te ontwikkelen.
De waarde van het EQ
EQ is lastig te testen maar prima te observeren in een rollenspel en tijdens interviews. EQ is deels aangeboren maar kan worden versterkt met zelfinzicht. Een paar gesprekken met een goede coach of psycholoog doet wonderen. Gevalideerde assessments kunnen ook helpen, maar pas op voor de waarde van assessments als Management Drives, LIFO & DISC. Deze assessments kennen hun grondslag in de psychologie en niet in de wetenschap.
Vaardigheden kun je trainen. En welke vaardigheden relevant zijn, is uiteraard afhankelijk van wat je verkoopt, aan wie en welke strategie je daarvoor hebt ontwikkeld. Een expliciete strategie, vastgelegd in een commerciële blueprint inclusief de daarvoor benodigde vaardigheden vormt bij High-performance Salesorganisaties altijd de basis.
Bij Conceptsales hebben we veel ervaring, niet alleen met het trainen van goede verkopers, maar ook met selectie en ontwikkelassessments. Wil je meer weten? Lees onze uitgebreide whitepaper “High-performance sales: aangeboren of aangeleerd” hierover of neem contact op!