Avit Group is een snelgroeiende IT-organisatie, die midden in de transitie zit van netwerk-integrator naar MSP (managed-serviceprovider). Dat betekent dat de focus van de IT-organisatie verschuift van de verkoop van ‘losse’ hard- en softwareoplossingen naar het leveren van schaalbare oplossingen als beheerde dienst. Avit had daarom behoefte aan een verbeterde managed-services-propositie om de markt succesvol te kunnen bestormen. Conceptsales begeleidde dit proces, zodat Avit makkelijker de juiste keuzes kon maken. “Want zij kennen alle pitfalls: alle do’s en don’ts.”
Bij Avit Group werken ongeveer 220 mensen, op kantoren in Nederland en België. Zij laten IT-technologie en applicaties duurzaam soepel en veilig samenwerken. Met de eigen R&D-afdeling voorziet Avit klanten van specifieke innovatieve oplossingen. Avit heeft de ambitie om de vleugels uit te slaan in Europa en het managed-services-portfolio is een belangrijk onderdeel van de groeistrategie. Voor klanten biedt het werken met een MSP veel gemak, omdat die voor een vast maandbedrag al het IT-werk uit handen neemt, bijvoorbeeld rondom netwerken, digitale werkplekken en databeveiliging.
Conceptsales helpt bij de omslag naar ‘Managed First’
Nadeem Shaikh, director of services bij Avit, legt uit waarom Conceptsales werd betrokken bij de omslag naar Managed First. “Dat proces heeft impact op de hele organisatie. Meer IT-organisaties zetten in op managed services, maar doen alles zelf als het gaat om het in de markt zetten en uitvoeren van de dienst. Wij willen echter zeker zijn dat we de toekomst op de juiste manier aanvliegen. Bij ons werken veel mensen die in het verleden goede ervaringen hebben opgedaan met Conceptsales en daardoor hun kracht goed kennen. Zij weten dat Conceptsales vaker met veel succes grote ICT-bedrijven heeft geholpen bij dit soort transitieprocessen.”
Het team ‘commerciële versnellers’ stond al tweehonderd IT-bedrijven bij
In totaal ondersteunde Conceptsales al meer dan tweehonderd ICT-leveranciers met het verbeteren van proposities en commerciële prestaties. Het helpen slagen van ICT-bedrijven met managed services en cloud-diensten is zelfs de reden waarom Conceptsales ooit is opgericht. Het team telt inmiddels dan ook heel wat doorgewinterde ‘commerciële versnellers’.
Volgens Shaikh gaat Conceptsales grondig te werk. Zo deed het team een nulmeting, een check op vier punten:
- De website (als etalage van Avit).
- Het salesdeck (de commerciële boodschap, de salespitch).
- De dienstbeschrijving (wat krijg ik als ik een service afneem).
- SLA (Service Level Agreement of performance-afspraken).
Hier kwamen allerlei aanbevelingen uit naar voren. Zo stelde Conceptsales voor om de toegevoegde waarde van Avit op de website en in het salesdeck krachtiger te verwoorden: meer outside-in. Dus niet de technologie vooropstellen in de waardeboodschap, maar de uitdagingen en ambities van klanten. “Onze marketingafdeling kan dat advies ook gebruiken om te verbeteren”, zegt Shaikh.
Een ander advies was om de dienstbeschrijving van managed services los te koppelen van de technische oplossing en puur over de service zelf te laten gaan. Door een vast format te gebruiken ontstaat uniformiteit en kan Avit sneller een inhoudelijke beschrijving klaar hebben als er een dienst bij komt. “Voor klanten is het voordeel dat veel duidelijker is wat ze mogen verwachten”, meent Shaikh. “Eigenlijk zijn alle adviezen gericht op meer duidelijkheid”.
Conceptsales helpt scherpe keuzes te maken
Conceptsales zette verschillende workshops met medewerkers van Avit Group op touw, om samen tot een propositie te komen die geldt voor alle diensten. Shaikh: “We moesten veel keuzes maken. Wat is het profiel van onze wensklant? Waar staan we voor? Wat houden onze managed services nou precies in? Wat maakt ons portfolio onderscheidend? Wat is de toegevoegde waarde van Avit?” De antwoorden werden vastgelegd in een zogeheten dienstontwerp. Daarna werden de ze vertaald naar een dienstbeschrijving, commerciële pitch, sales playbook en contractset. Daarmee zijn keuzes geborgd in de organisatie. “Iedereen weet straks wat de boodschap moet zijn, wat we gaan verkopen en hoe we dat moeten leveren.”
Training van sales voorwaarde voor meer commerciële impact
Avit Group heeft dankzij de hulp van Conceptsales bij de besluitvorming volgens Shaikh “een perfect startpunt voor het vervolg van het transformatieproces.” In de volgende fase worden salesmensen getraind in de nieuwe manier van verkopen. De service-organisatie gaat de vernieuwde managed services propositie implementeren. Daarbij gaat het natuurlijk volop gebruikmaken van de nieuwe documenten. Shaikh is ervan overtuigd dat dit vanaf 2023 resulteert in meer commerciële impact. “De basis is gelegd om nieuwe klanten te werven en bestaande klanten warm te maken voor onze diensten.”
Conceptsales checkt deliverables
Shaikh is erg enthousiast over de hulp van Conceptsales. “Ze hebben veel kennis en komen met een gedegen plan. Ze dwongen ons in de workshop tot het maken van scherpe keuzes, maar het zijn wel onze eigen keuzes. Daardoor voegen ze veel waarde toe, want je zet zo sneller stappen op weg naar verbeteringen. Wat me ook aanspreekt, is dat Conceptsales een eerlijke, no-nonsense club is. Ze hebben oog voor resultaat, wat blijkt uit het feit dat ze regelmatig deliverables checken.” Dat wil zeggen dat Conceptsales controleert of wordt gedaan wat is afgesproken. “Ook zijn ze flexibel en hulpvaardig, ik houd daarvan. Ik kan dan ook iedereen aanraden om voor Conceptsales te kiezen. Sterker nog, ik heb dat al twee keer gedaan.”
Wil je meer weten over wat Conceptsales kan betekenen voor jouw organisatie? Neem dan contact met ons op.